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ウェブ集客の突破口ブログ

今こそ取り組みたい! ウェブ広告のすすめ
2018年04月11日
みなさんこんにちは! 神山です。春がやってきたと思ったらあっというまの桜前線で各地の入学式はすっかり葉桜でちょっぴり残念でした。わたくしごとですが、次男が今年小学校入学で、ついこのあいだ緊張の入学式がありました。長男のときは大雪の入学式で、次男は葉桜の入学式。同じ入学式でも本当に違う雰囲気の入学式でした。
でも、たくさんのピカピカの一年生たちはとってもかわらしくそして初々しくて心があったかくなりました。
 さて、 2018年になって4ヶ月目となりましたが、やはり潮目が変わってきていると感じます。お取り組み先の着物専門店さんの話によると振袖の成約客のうち3割以上が名簿外のお客様とのことです。以前はこんな比率ではなかったそうで、名簿の精度がどんどん悪くなっており、ウェブに注力せざるをえないという状況です。名簿がないということは振袖カタログなどのパンフレットやダイレクトメールが送れないわけで、名簿がないターゲットに対しては、看板や交通広告、ウェブサイトでのアピールが欠かせません。同店ではこれが奏功し、相当数のお客様の集客が実現できています。
 このお店の成功パターンは次のようになります。

1)看板や交通広告など地域密着型の広告アピールを該当地域で行う
2)地元ファーストのウェブサイトを作り、情報を発信する
3)ウェブ広告を実施する
4)紙媒体とウェブサイトを連携させる
5)ウェブ経由の来店予約をしっかりと承る体制を築く

この中で今回は3)のウェブ広告についてお話ししたいと思います。ウェブ広告というとどんなものが思い浮かぶでしょうか。
まずいちばんわかりやすいのがバナー広告(ディスプレイ広告)です。これはYahoo!などのポータルサイトや検索結果画面に長方形や正方形の形の広告を表示するスタイルです。以前Yahoo!のトップ画面に出るバナー広告の出向費用が高額で話題になったことがありましたね。もちろんこれもウェブ広告ですが、主流なのはリスティング広告とリマーケティング広告(リターゲティング広告)です。
 まずリスティング広告とは、キーワード連動型広告と呼ばれるとおり、特定の検索キーワードを入力した際、検索結果画面に表示されるテキスト列の広告です。検索結果に「広告」とか「スポンサードサーチ」と表記され、検索画面の上位と下位に表示されます。また、リマーケティング広告とは、一度特定の画面やページに訪れた人を記憶し、その人がウェブで検索をしたりするときに、追跡して広告を表示するタイプの広告です。これらの広告を組み合わせて広告を展開することが多く、また効果的です。

 しかしながら、DMやチラシといった紙媒体はコストをかけて作ったりしますが、ウェブ広告となるとなかなか手が出しにくいと感じている方が多いのが現状です。効果があるかわからない、コストがいくらなのか、仕組みがどうなっているのかがわからないなどなど得体の知れない要素が多いのが原因と思われます。

 それでも前述のとおり、名簿の精度が落ちている、ウェブ経由の来店が増えてきた。お客様のSNSの活用度合いが高まってきたなど、ウェブがあって当たり前の生活になってきている今、ウェブ広告への取り組みを改めて考えてみる時期ではないかと思います。

 ウェブ運用(=ウェブで見込客を集客する)において、重要な点は2です。

1)いかに、ユーザー数(=ページを閲覧してくれる人) を増やすか。
2)いかに、閲覧ユーザーにコンバージョンさせるか(来店予約や電話など希望するアクションを起こさせる)

 です。

1)のユーザー数を増やすには、日々の記事更新が重要なのはいうまでもありませんが、短期間で劇的にユーザー数を増やすのには広告活用が一番です。広告を実施したとたんに、500名だったユーザー数はかんたんに1,000名にアップしたりします。なのでウェブ広告は活用するほうが得策です。
 ただし、ユーザーが増えても、2)のコンバージョンに至る人数が増えなければ意味がありません。コストをかけても来店客が増えないのであれば、失敗となります。これはチラシなどと同じ原理です。

 そこで、ユーザー数を増やすために広告を実施するなら、その前に閲覧ユーザーが希望するアクション(来店予約など)をしやすくするための導線の整理や見直し、誘導策をしっかりと行う必要があります。これもDMやチラシと同じ原理です。(チラシを見た人が来店しやすくするために、来店記念品を用意するなどといったことと同じです。) 
 こうした施策を行った上でウェブ広告を活用すれば来店客は増大します。

加えて、ウェブ広告を実施する前に、現在行なっている広告はどの程度の費用対効果があるのかを整理してみたいところです。
 例えばチラシを定期的に折り込んでいるのであれば、1客あたりの来店コストおよび購入コストはいくらか? DMを郵送したり手配りしているなら、おなじく1客あたりの来店・購入広告・販促コストはいくらか? ということです。これらの費用を出してみた上で、ウェブ広告にかけるべき金額を算出してみます。そうすると意外にウェブ広告のハードルが低いということがわかります。

 ジャンルや商品特性によりますが、ウェブの場合 ウェブ来店予約からの成約率は平均で80%以上です。これは催事での確約からの成約率よりも高いのではないかと思います。

タグ: ウェブ広告  リスティング  リターゲティング  名簿  振袖  集客  見込客発見  リードナーチャリング